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/ Power Tools 1993 October - Disc 2 / Power Tools (Disc 2)(October 1993)(HP).iso / hotlines / fthl / sr2905.txt < prev    next >
Text File  |  1993-03-26  |  2KB  |  60 lines
  1. PROSPECTING MEANS BUSINESS (TELEPHONE PROSPECTING)              SR2905
  2.  
  3.  
  4. The Prospecting Means Business class introduces the learner to the
  5. fundamentals of prospecting and teaches how to qualify and be
  6. productive prospecting.
  7.  
  8. STUDENT PROFILE:
  9. CSO sales trainees, sales representatives, and PSO consultants.
  10.  
  11. PREREQUISITES:
  12. Prestudy sent to student upon registration
  13.  
  14. STUDENT PERFORMANCE OBJECTIVES:
  15. Upon completion of this course, students will be able to:
  16. o     Define prospecting.
  17. o     Define the difference between a prospecting call and a sales
  18.       call.
  19. o     Define different qualification levels of prospective customers.
  20. o     Identify multiple sources for finding potential prospects.
  21. o     Identify the three components of a good opening statement and
  22.       develop your own.
  23. o     Distinquish a qualified prospect from a potential prospect.
  24. o     List specific business and application questions to use in order
  25.       to determine if prospects are qualified for your products or
  26.       services.
  27. o     Identify at least three ways to make prospecting more productive.
  28. o     Anticipate potential telephone "screens" or blocks.
  29. o     Recognize when you are fully prepared to begin making prospecting
  30.       telephone calls.
  31.  
  32. COURSE OUTLINE:
  33. Unit 1:     Prospecting-What is it?
  34. Unit 2:     Difference Between a Sales Call and a Prospecting Call
  35. Unit 3:     Defining Qualification Levels
  36. Unit 4:     Sources of Potential Prospects
  37. Unit 5:     Opening Statements
  38. Unit 6:     Qualifying Prospects
  39. Unit 7:     Productive Prospecting
  40. Unit 8:     Structuring Your Prospecting
  41. Unit 9:     Identifying Telephone Screens
  42. Unit 10:    Preparation for Prospecting
  43.  
  44. TESTING PROCESS:
  45. Random answering during class.
  46.  
  47. FORMAT:        Facilitated classroom with role plays
  48. LOCATION:      Sales Schools
  49. LENGTH:        1 Day
  50. AVAILABILITY:  Check Field Training Hotline calendar (CL40) on HPDesk
  51. LANGUAGE:      English
  52. EQUIPMENT:     None
  53. CLASS SIZE:    20 Maximum, 8 Minimum
  54. REGISTRATION:  Register via your Training Program Integrator (TPI)
  55.  
  56. QUESTIONS:     Contact your Sales Force Program Manager or Country
  57.                Education Manager
  58. PROJECT MGRS:  Dave Holly, TN/416 678-3238; Terry Iverson,
  59.                TN/408 447-4662
  60.